PM Coaching - Är man född till säljare?

Är man född till säljare?

2009-11-17 00:00

Den fråga ställde jag till Emma Troedsson och Lena Sifversson som båda arbetar med att utbilda säljare och har ett långt förflutet som säljare. Gissa på deras reaktion! ”Är man född till säljare? – jag blir så trött på den här frågan”, suckar Lena Sifversson från Säljskräck. ”Det är en vanlig fråga som ofta kommer upp på tapeten. Frågar någon någonsin -  Är man född till hovslagare eller revisor eller servitris?.

 Inte vad jag har hört i alla fall! Jag tror att anledningen till att många verkar tro att man är född till säljare är att de har fördomar om hur säljare ska vara. Det är en man med ett bra munläder, i kostym och fräsig bil. En annan typ av fördomar är att det är en person som ”prackar en på” saker man inte behöver till ett pris man inte har råd med”.

 - Självklart kan alla lära sig att sälja, fyller Emma Troedsson i. Precis som en hovslagare först tränar och övar så kan man även göra det som säljare. Det tycker jag låter vettigt och vill höra vad det är man ska lära sig om man vill utbilda sig till säljare?

Svaret jag får från Emma och Lena är att det INTE är det många tror. Nämligen att lära sig försäljningsteori. Som Lena påpekar: ”Det finns olika faser i en säljprocess. Dessa faser heter olika saker beroende på vem du frågar eller vilken bok du läser. Men det spelar ingen roll om du så kan rabbla dessa faser utan och innan i sömnen – det gör dig inte till en bättre säljare!” Jaha, men vad är det då?, vill jag veta. ”Det som verkligen gör dig till en bättre säljare är din förmåga att verkligen möta kunden där den är. För att göra det krävs det att du är fullt närvarande och är kapabel att förstå kundens behov. Försäljning handlar till mycket stor del om att skapa och utveckla relationer”.

OK, den kan jag köpa men i praktiken – hur gör man då det, alltså skapar och utvecklar relationer?, blir min nästa fråga. ”Ja, det behöver inte vara svårare än att tänka på en bra relation i ditt liv. En livspartner, en vän, en arbetskamrat. Vad har du gjort för att relationen är så bra?”, skrattar Emma och fortsätter: ”Antagligen har du varit genuin, ärlig och relationen ger både lika mycket. Och på precis samma sätt möts säljaren och köparen på samma nivå – det krävs för att bygga en långsiktig och trovärdig relation”.

”Det låter enkelt men många faller i fällan att de faktiskt inte möter köparen eller den potentiella kunden på lika nivå”, inflikar Lena. ”Antingen känner de sig ”små” och vågar inte vara naturliga, ärliga och genuina. De vågar kanske inte vara ärliga med vilken arbetsinsats som krävs för att lösa uppgiften och därmed också ta rimligt betalt för sin tjänst eller produkt. Eller så anser de sig vara ”experter” och talar mer eller mindre ned till sina kunder som i sin tur ofta inte vågar vara ärliga och berätta att de inte förstår. Detta skapar naturligtvis inte långsiktiga och lojala relationer”. Detta tycker jag mig känna igen, särskilt från telefonförsäljare som säljer mobilabonnemang eller hur?

Jag tycker ni får det att låta så enkelt att sälja men ändå finns ju många som är rädda för att lyfta luren? ”Ja, det är sant. Många har motstånd eller tom rädsla inför försäljning”, säger Emma. ”Och den rädslan måste man ta itu med för att bli en bra säljare. En del är rädda för att få ett nej och tar det personligt. Den rädslan kan hindra dem i att överhuvudtaget lyfta telefonen. Andra är jättebra på att skapa trovärdighet och initiera relationer – men de är rädda för att be om affären. De tror att de ödelägger relationen då”.

”För att återkomma till frågan till hur man utbildar sig till säljare”, fortsätter Lena, ”så vill jag understryka två saker. För det första måste man komma över sin rädsla och sina fördomar om försäljning. Annars ligger de bara i vägen som en enorm energislukande koloss. Att ”bota” sin säljskräck är inget man göra över en kafferast men är man medveten om den så kan man erkänna och börja arbeta med den. Det andra jag vill poängtera är att man måste hitta och träna sin egen personliga säljstil! Det är först då man är genuin och kan möta kunden på lika nivå och bygga långsiktiga relationer som ger båda parter lika mycket. En god självkännedom, en vilja att utvecklas och att hela tiden skapa utrymme för att reflektera kring sig själv är viktiga verktyg för att hitta och känna sig bekväm med sin egen säljstil.

Är det viktigt med förberedelse inför exempelvis ett säljmöte?, blir min nästa fråga.

”Förberedelse är viktigt. Men kanske inte på det sätt som många talar om”, hävdar Emma. ”Nämligen att gå in på hemsidan, höra med vänner och kollegor om företaget etc. Nej, den viktigaste förberedelsen menar vi är att skapa sig en mental bild av hur man genomför säljmötet med succé. Med mental träning kommer man långt. Risken med att förbereda sig ”för mycket” genom att läsa på om företaget är att man riskerar att inte vara riktigt närvarande vid mötet”.

 Lena bryter in och fortsätter: ”Det kan faktisk hända ibland att man är så angelägen att visa hur ”duktig” man varit och försöker flika en mening om något man läst eller hört - och därmed inte är fullt närvarande med kunden. Ett annat misstag många gör när de har förberett sig ”väl” är att de är så upptagna av argument för sin egen tjänst/produkt att de glömmer kunden och hennes verklighet”. Det låter vettigt, tycker jag, och känner att jag har fått något att fundera över – hur är min egen säljstil egentligen? Har jag någon? Jag kanske ska gå en kurs? Nej, vidare till nästa fråga!

Hur har ni lärt er att sälja?, frågar jag nyfiket. ”Jag har lärt mig the hard way”, säger Emma och fortsätter med ett skratt: ”Jag har nog gjort alla misstag man kan göra. I början beklagade jag mig över försäljning som något nödvändigt ont men idag gillar jag utmaningen och känner en glädje över att kunna bidra med något som hjälper någon annan. Men man kommer aldrig ifrån att försäljning är hårt arbete”.

Det ledar till nästa fråga. Det finns ju även företag som har specialiserat sig på att sälja för en kunds räkning. Vad tycker ni om det? ”Ja, det finns en hel marknad med försäljning för andra. Jag kan undra mig över att vissa företag och kända varumärken är så nonchalanta vad gäller den värdefulla direkta kontakten med kunden”, säger Lena. ”Borde det inte vara en funktion med högstatus? Istället läggs denna funktion på en okvalificerad 17-årig gymnasist på ett telekomföretag. Ingen skugga över telekomföretag. De opererar på en marknad som vilken aktör som helst”.

Säljer ni själva för kunds räkning?, blir min sista fråga till Emma och Lena från Säljskräck. ”Nej det gör vi inte. Men indirekt gör vi det då de som har gått våra kurser är mer klara över varför de säljer och känner sig bekväma i säljsituationen. De säljer helt enkelt mer!”, säger Emma och Lena i munnen på varannan och skrattar. Jag är benägen att tro dem! Du som vill utveckla dig som säljare och känna att det är kul – men hårt arbete – att sälja, kan just nu gå en kurs i Säljskräck med 30% rabatt. I januari-februari ges nämligen en kurs i samarbete med IUC Skåne.

- Men det gäller att ligga på. Sista anmälningsdag är den 4 december och det börjar redan bli fullt avslutar Emma. Se bifogad fil. För mer information titta in på www.e-mma.se/saljskrack/. Där hittar du mer information om Emma Troedssons och Lena Sifverssons tjänster.